Sehr geehrte Damen und Herren,
an wen verkaufen Sie? Wer soll auf Ihrer Webseite eine bestimmte Handlung ausführen, eine Conversion auslösen? Wer soll über Storytelling in den Social Media auf Sie und Ihre Leistungen aufmerksam werden?
Es sind Ihre Zielgruppen. Leider stelle ich oftmals fest, dass im Rahmen des Strategie-Prozesses zu wenig Augenmerk auf diesen Erfolgsfaktor der Unternehmenskommunikation gelegt wird. Der Satz „Der Köder soll dem Fisch, nicht dem Angler schmecken“ ist anscheinend doch noch nicht in jeder Management-Ebene oder Geschäftsleitung angekommen.
Oftmals glauben einige Unternehmen aufgrund eigener Erfahrungen, dass das Produkt oder dessen Darstellung zu den anvisierten Zielgruppen passt.
Dabei unterscheiden sich Zielgruppen vom Management eines Unternehmens und wiederum untereinander. Um erfolgreich zu kommunizieren, geht es darum, die Bedürfnisse und Beweggründe potentieller Käufer, Leser, Bewerber zu erkennen und zu verstehen.
Ein brauchbares Konzept sind die Personas:
Unter Personas sind fiktive Stellvertreter einer Zielgruppe zu verstehen, die soziale und psychologische Eigenschaften, Bedürfnisse, Erwartungen und Vorgehensweisen in sich vereinen. Sie konkretisieren die Ergebnisse der Zielgruppen-Analyse und stellen plastisch Kunden, Verbraucher, Mitarbeiter, Bewerber etc dar.
Personas helfen auf diese Weise, Empathie und eine emotionale Beziehung zu den Zielgruppen zu entwickeln. Es sind nicht einfach nur Nutzer-Daten bei Google-Analytics oder eine Kundennummer. Insbesondere im E-Commerce besteht kaum noch direkter Kundenkontakt. Hier unterstützt die Vorstellung eines konkreten Menschen, um ihm im Service gerecht zu werden und ihn auf die Customer Journey mitzunehmen.
Checkliste für Personas
Personas sollten strukturiert entwickelt werden. Sammeln Sie beispielsweise in Workshops Informationen von Ihren Vertriebsmitarbeitern sowie auf Messen und aus Online-Analyse-Tools. Auch kleine Umfragen helfen.
In der Regel gibt es nicht nur eine Persona für Ihr Unternehmen. Legen Sie daher gleich mehrere an.
Der Leitfaden gibt eine Übersicht, welche Informationen Sie benötigen, um Personas zu erstellen:
- Hintergrundinformationen:
Hier sammeln Sie alle grundlegenden Daten rund um Ihre Personas: Alter, Geschlecht, Wohnort, Bildung, Beruf, familiäre Verhältnisse, Einkommen, Milieu, Ethnie, Hobbys und andere Interessen. - Aussehen:
Fragen Sie, wie Ihre Personas aussehen: Dunkle oder helle Haut? Piercings? Lange oder kurze Haare? Wie ist ihr Name? Skizzieren Sie Ihre Personas auf einem kleinen Bild. Bilddatenbanken können dabei unterstützen. - Inhalte:
Wofür stehen die Personas: Was treffen sie für Aussagen über Politik, Unternehmen oder Gesellschaft? Was sind Aussagen, die sie über Ihr Unternehmen treffen würden? - Bedürfnisse:
Welche Ziele verfolgen Ihre Personas beim Kauf eines Ihrer Produkte oder einer Bewerbung bei Ihnen. Was könnte das Problem sein, das Sie lösen können? - Einkaufsverhalten:
Was erwarten Ihre Personas beim Einkauf? Soll dieser eher online, offline oder mobil erfolgen? Wünschen sie sich bestimmte Services um den Einkauf? Wie hoch ist der Beratungsbedarf? - Kommunikation:
An dieser Stelle geht es um die generelle Kommunikation Ihrer Personas: Welche Zeitschriften lesen sie? Sammeln sie Infos in den Social Media? Lesen sie eher Briefe oder Email? Nutzen sie Apps? Gehen sie auf Seminare oder Veranstaltungen?
Personas: Teil der Kommunikation
Das Festlegung von Personas ist wichtiger Teil der Unternehmenskommunikation. Auf dieser Basis entwickeln Sie die passenden Inhalte, Texte, Bilder und legen die wesentlichen Kanäle im Multi-Channel-Publishing fest. Erst diese strategischen Überlegungen machen den Erfolg Ihrer PR und Ihres Marketings aus.
Gerne unterstütze ich Sie mit meiner Erfahrung, Ihre Ziele in PR und Marketing effizient zu erreichen.
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Herzlichst,
Ihr
Nicolas Scheidtweiler
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